ما هي المبيعات، المبيعات هي عملية يتم فيها استبدال الأموال بخدمات أو بسلع أو أصول ملموسة أو غير ملموسة وتجري هذه العملية بين شخصي المشتري والبائع أو بين مجموعة من الأفراد، فتعد المبيعات أساسيات التسويق.
ما هي المبيعات
يجب توافر الشروط التالية لتحقيق سلامة البيع وهي:
- أهلية البائع والمشتري.
- وضع شروط للصفقة والاتفاق عليها.
- أن تكون السلعة أو الملكية يمكن استبدالها.
الفرق بين التسويق والمبيعات
- التسويق: فالهدف الأساسي منه هو جذب المستثمر أو العملاء إلى السلعة التي تقدمها الشركة وإثارة الانتباه لمعرفة التفاصيل عن المنتج المقدم من الشركة.
- المبيعات: تركز هذه الوظيفة على مهارة إقناع العميل، وأن المنتج المعروض يمثل حلاً لمشكلته.
أنواع المبيعات
ما هي المبيعات أو ما أنواع البيع تختلف باختلاف عدة عوامل، فالأنواع التالية تخص المنتجات وتنقسم إلى:
- البيع إلى قنوات التوزيع: وفي هذا النوع تقوم الشركة المنتجة لهذا المنتج بتوزيع المنتج على موزعيها في الأسواق. وتختلف قنوات التوزيع وتنقسم إلى نوعين هما:
- البيع لتجارة الجملة والتجزئة عن طريق مندوبي المبيعات: وذلك عن طريق سيارات التوزيع وخطوط السير ومندوبي المبيعات.
- البيع للمتاجر الكبرى: وتم ذلك عن طريق تأجير جزء في هذه المتاجر وعرض منتج الشركة أو عن طريق عقد صفقات مع هذه المتاجر.
- المبيعات الصناعية: وهذا النوع من المبيعات ينتج عن بيع منتج يدخل في تصنيع منتجات أخرى مثل بيع منتجات تعبئة وتغليف من مصنع منتج لهذا المنتج لمصنع آخر مختص في التعبئة والتغليف، وكذلك بيع المواد الخام لمصانع منتج تستخدم هذه المواد.
- البيع من شركات لشركات أخرى: فهو يشبه المبيعات الصناعية بالإضافة إلى أنواع أخرى فلا يتم استخدامها للمصانع فقط بل تتضمن تشكيلات أخرى من المنتجات.
- البيع من داخل المكان: ويتم من خلال بيع منتجات الشركة من خلال منافذ البيع المخصصة لها مثل محال ٌ الشركات، ويتم بيعها بسعر أرخص من المنافذ الخارجية.
- البيع الخارجي: وفيه يتم التصدير للدول الخارجية، ويتم بيع هذه المنتجات من خلال عقد صفقات ما بين مدير المبيعات وبين هذه الشركات في الخارج.
- الهيكل الإداري للمبيعات: ويتكون من مديري مبيعات يتميزون بكفاءة ومن ضمن مهامهم تكوين فريق مبيعات على مستوى عال من التدريب.
العوامل المتوقف عليها الهيكل الإداري للمبيعات
هناك عدة عوامل مهمة يمكن الاعتماد عليها في بناء الهيكل الإداري وهي:
- نوع الشركة ومدى حجمها.
- أنواع المنتجات ومدى تنوعها.
- هل تتوافر خدمة ما بعد البيع من عدمها.
- عدد الأفراد العاملين بالشركة.
طرق عمل التقارير
من الضروري جداً عمل التقارير للمنتجات حيث إنها تحدد نسبة الأرباح أو الخسائر التي تتعرض لها الشركة، وحتى نتمكن من عمل هذا التقرير علينا أن نحسب التكلفة الكلية للإنتاجية وتسويقه ونقله وكل التكاليف حتى بيع المنتج ثم حساب الأموال العائدة من عملية البيع للمنتج في الأسواق.
من هم مندوب المبيعات
بعد أن تعرفنا على ما هي المبيعات نتعرف على من هم مندوبي المبيعات هو الشخص المسئول عن إجراءات البيع والتسويق والترويج لمنتجات الشركة التابع لها، بهدف جذب أكبر عدد من العملاء.
مهام ومسؤوليات مندوب المبيعات
يقوم مندوب المبيعات بعدة وظائف منها
- العمل على بيع المنتجات للعملاء ومساعدتهم في توفير المنتجات والخدمات.
- الاتفاق مع العملاء على إجراء اتفاقيات والاتفاق على مواعيد التسليم.
- متابعة المنتجات المقدمة من الشركة.
- تعديل محتوي العروض التقديمية باستمرار.
- مراقبة سلوكيات الشركات المنافسة ودراسة احتياجات سوق العمل.
- اقتراح التعديلات على المنتجات.
- المساعدة على انضمام عملاء جدد للشركة.
- الترويج والتسويق للمنتجات وخدمات الشركة.
- الاستماع إلى شكاوى العملاء.
المهارات الشخصية والوظيفية لمندوب المبيعات
على المندوب امتلاك العديد من المهارات التي تساعده على أداء مهامه ومنها:
- تطوير العلاقات مع العملاء.
- القدرة على إقناع العميل.
- القدرة على التسويق والترويج للمنتج.
- اللباقة في التعامل والأسلوب.
- المهارات المحاسبية.
- لديه مرونة في وقت ومكان العمل.
- مهارات البيع.
- مهارات التفاوض.
- الثقة بالنفس.
- مهارات الاتصال مع العملاء الآخرين.
أهداف إدارة المبيعات
بعد التعرف على ما هي إدارة ما هي المبيعات هناك عدة أهداف يجب تحقيقها حتى تكون إدارة المبيعات ناجحة
- زيادة الإيرادات: فهذا الجزء من اختصاص إدارة المبيعات فهي المسئولة عن زيادة الإيراد.
- زيادة حجم المبيعات: فعلي الإدارة أن تضمن أن الإنتاج يسير بشكل مستمر دون توقف.
- استدامة الأرباح: فتحسين أرباح الشركات يعتمد على التخطيط الجيد والمستمر فالهدف الأساسي لإدارة المبيعات هو زيادة المبيعات وانخفاض في التكاليف.
- نمو المنظمة: فمن خلال إدارة المنظمة الناجحة تكتسب المنظمة مكانة عالية في السوق، مما يعمل على زيادة نمو المنظمة.
- الريادة في السوق: عندما تزداد مبيعات الشركة ذلك يؤدي إلى أن تصبح الشركة رائدة بين الشركات.
- تحويل المبادرات إلى العملاء: أن تحويل مبادرة البيع الناجحة إلى العميل تحتاج لإدارة مبيعات ناجحة.
- تحفيز فريق المبيعات: الإدارة الناجحة للشركات تعمل على تحفيز المندوبين وذلك عن طريق المكافئات والحوافز.
- التكامل مع الإدارة التسويقية: فيجب على الإدارة الناجحة متابعة البيع والتسويق بجانب بعضهم البعض حتى يتحقق النجاح.
كيفية تحديد الأهداف لمندوبي المبيعات
يجب اتباع أحدي الطرق التالية حتى تتمكن الإدارة من وضع الأهداف المطلوبة في ما هي المبيعات وتعريفها من خلال المندوب وهي كالآتي:
- تحديد هدف مبيعات شهري: لكي تتمكن من الوصول للهدف الكبير المكلوب منك يجب تقسيم الهدف الكبير إلى أهداف صغيرة يسهل تحقيقها حتى لا يحدث إحباط للمندوب، وفيها يتم تقسيم الهدف السنوي للشركة إلى أهداف شهرية صغيرة يسهل تحقيقها.
- ضع أهدافاً طموحة لمندوبي المبيعات المتميزون: بعد التميز في الهدف الأساسي الشهري عليك وضع أهداف إضافية أخرى غير أهداف الشركة تزيد فيها من نسبة طلب البيع للمندوب المتميز بهدف تحفيزه وتشجيعه.
- قم بتقليل قلق المندوبين من خلال إعطاء أنشطة معينة للمبيعات المحددة.
- قم بتحديد أهداف متتالية للحفاظ على الحوافز لدي مندوبو المبيعات.
- يجب وضع الأهداف ذات الأهمية أولاً حتى لا يختلط على المندوب الترتيب من حيث الأهمية عند التنفيذ.
- تحديد مدة زمنية لتحقيق الأهداف المطلوبة.
مداك
شركة سعودية مقرها الرياض، فهي من أفضل الشركات التي تعمل بنظام ERP وتسهل عليك عملك، فإنك لن تحتاج إلى عدد كبير من المحاسبين.
